一.大額賬戶跟進的技巧

1.賬戶篩選：近期有還款的賬戶，年齡80.90，逾期時間360天以內，南方地區，有資源的地區，它行欠款較少，界面可聯率高，近兩年有xx訴訟信息的賬戶或近期執行的賬戶，之前有過反應后來跳單必須持續有效的跟進。

2.年齡階段85-95后  優先找代償、單位

3.年齡階段72-85后  單位、名下財產、配偶

根據目前部門數據對比:小金額比例大,安排平臺以及平時的經典短信大范圍撒網有效賬戶再精細化跟進空出更多的時間點對點跟進大額賬戶。

2.員工賬戶安排：轉正員工前半個月重點本金5萬以上的賬戶，后面兩個星期本金2-5賬戶，非正式員工重點2-5萬賬戶，加班通過短信、郵箱發訴訟函件、訴訟截圖、限消令各種網站截圖能證實訴訟信息的真實性。

3.如持添加微信一般以詢問欠款原因引導持說出真實訴求（一般欠款金額較大，逾期時間較長的人都是有一定社會地位，會存在多行共債的情況，被催次數也比較多，不太喜歡催收人員一開始就比較犀利，講訴訟）

4.微信溝通出現瓶頸或者沖突的時候，一定要抓住對方之前承諾過且能夠做到的事情無限放大延伸，及時調整方案周期不宜太長，以快速出款為目的，溝通周期不宜過長，周期較長涉及的籌款對象較多，想法很難統一跳單風險較大。

5.短信/微信流程：減免+案件狀態+訴訟截圖(訴訟階段短信）+針對性施壓+之前經典短信+方案測試+案件保留

6.員工強有力的執行+執著跟進+長期的賬戶經營

7.大額賬戶的優勢：

a有訴訟信息

b施壓點多

c賬戶群體經濟實力較好

d可聯率高

e不考核息費

f欠款與本金相差較大

g可辦理個性化分期

8.大額優先保留選擇

1、判決已久未執行

2、近期執行案件

3、有案號以及即將開庭賬戶

4、年齡階段75-95

5、承諾過有資產在處理 愿意積極配合銀行還款并發送過材料的

二.大額賬戶溝通的心得

1.電話談判跟進大額賬戶的心得

a.所有的訴訟賬戶必須找到人、必須掃進村委、必須找出側面信息，重點對照階段性的賬戶（開庭、執行、失信）傳遞本階段或者下階段的施壓內容。

b.跟進過程中注意賬戶的有效訴求，認真揣測對方表達的某一段話的含義，了解對方的真實的意向，預定賬戶的跟進方向。

c.針對優質賬戶，集中側重點突破，持續跟進，把控時間及每次有效的對接，用合適的理由促進賬戶的一次性處理或首期。

d.針對還款意向不明確、還款能力有限類賬戶，提供有效的方案及外圍施壓點促使賬戶感覺到壓力，以還款為前提，優先出效果。

e.大額賬戶把握減免、撤訴、撤執的利器，有原則性的面對賬戶，各類形式的方案溝通都要有明顯的對比

2、電話談判跟進大額賬戶的心得

a.第一通電話堅決不談死，清晰的向持卡人闡明來意，以了解持卡人訴求及債務情況為主，尋找共情點，拉近關系

b.利用第一通電話了解持卡人的性格特點，家庭經濟結構，真實訴求，還款意愿，年齡階段，賬戶情況后，能夠清楚的利用自己掌握的所有信息，影響持卡人聽取自己的意見。

C.隨時切換溝通方式，讓持卡人進入到我們設定的情景，從而引起共鳴，在適當的時候巧妙運用施壓的方式和迂回方式與持卡人周旋，同時保持立場堅定

d.要有信念感，遇到難纏的持卡人也不輕易放棄，一定要堅信持卡人能還，立場明確，根據不同時間段的溝通給與持卡人合理的還款方案。