隨著招拍掛形式拿地的公開化、透明化，在公開市場是能否拿地更多體現的是公司拿地的戰略決心與利潤訴求

而對于一線投資人員而言，多元化的拿地經驗才是我們的核心競爭力，招拍掛、二手地、勾地等多元化的拿地渠道將對一線投資人員提出更高的素質要求

對于收并購而言，雖然相對于招拍掛更加復雜多元，但只要掌握方法論后，也并非難事！

本文將結合實踐操刀項目經驗，總結如何做好二手地項目，關鍵在于掌握工作節點

（1）信息獲取階段；

（2）土地評估階段；

（3）土地談判階段；

（4）土地盡調階段；

（5）項目簽約階段；

信息獲取是做二手地的起點，也是重要的關鍵節點，信息獲取的是否充分、準確、及時直接關乎收并購項目的成敗

基礎工作如果做得不夠扎實，那么將會對后期項目推進產生較大的阻力，因此，信息獲取直接決定了項目能否繼續跟進下去

信息獲取也是有技巧的

一、土地信息篩查

首先是需要了解項目的基本信息，如土地位置、紅線圖、用地狀況等，可以通過網上查詢地塊周邊的市場及配套情況

二、項目資料獲取

需要獲取的資料主要分為兩大類：

（1）土地基本資料：紅線圖、國土證、規劃設計條件、出讓合同、發票信息、用地規劃許可證、工程規劃許可證、施工許可證、預售證等

（2）項目公司資料：營業執照、組織機構代碼證、稅務登記證、章證照等物料

三、前期摸排信息

前期摸排信息也相對關鍵，對于下一階段的項目研判具有重要作用

需要關注土地方要求的合作模式及基本訴求、交易對價、土地有票成本等

除此之余，還需要關注目標公司的債務問題，是否有抵押或擔保等潛在債務問題

在階段一即信息獲取階段，保證信息獲取充分且完整的前提下，內部需要對土地進行評估，公司內部各專業線需要對土地進行合理而充分的論證

一、營銷部門：市場調研分析、市場定位、產品定位、價格定位等

二、設計部門：強排方案、已報批方案的合理性

三、成本部門：成本測算、后續實際成本投入等

四、財務部門：協助項目整體投資測算，尤其是對于后續稅務問題提出專業性的建議

最終投資部需要提出專業性的跟進行建議，供上層領導決策

在對土地進行充分評估后，接下來進入土地談判階段，土地談判主要圍繞以下四點開展

一、交易價格：基于雙方的合作訴求，確定雙方都能夠接受的合理價格

二、合作模式：基于項目本身，合理選擇股權轉讓、在建工程轉讓、作價入股、代建代管等合作模式

三、對價款支付條件：如凈地交付；債券債務處理干凈，其他資產剝離項目公司等；工商變更手續完成，取得新的營業執照等；

四、資金投入方式及利潤分配原則約定

在土地信息獲取充分且準確、土地評估和土地談判均達成共識的前提下，為了更加充分地披露項目項目公司風險點，接下來需要進行關鍵的土地盡調階段

土地盡調主要針對目標地塊和目標公司開展

一、針對目標地塊

二、針對目標公司，主要關注以下幾點：

（1）目標公司證照齊全：執業執照、組織機構代碼證、稅務登記證、公司章程、證照物料等

（2）債權債務清晰、有無或有負債等

（3）目標公司是否存在擔保或抵押行為

（4）目標公司是否存在重大訴訟問題等

在雙方合作模式清晰、盡調滿足、風險充分披露、對價雙方達成一致等前提下，最終進入簽約階段