作者：投拓江湖

來源：投拓江湖（ID：TT707276146）

2020上半年，在公司的大力支持下，在公開市場上，拿了三塊優質地塊，為公司新增土儲近20萬方。

按照當時拿地時測算的利潤指標，根據公司的投資激勵制度，招拍掛項目，可以拿到拿地金額萬分之一的獎金，如果開盤速度快，去化效果好，可以拿到萬分之二的拿地獎金。如果是收并購二手項目，那么獎金就更高了，可以拿到投資金額的千分之二的拿地獎。

20年上半年拿的三個項目，都是招拍掛方式拿地，粗略算了下，可以拿到總計50萬的總獎金包。分到個人手里，項目的主要跟進人也能拿到10萬左右的拿地獎，想想還是有點興奮。目前所在的這家房企的拿地獎，在行業內還是算比較高的，人力招人的時候，也是在極力宣傳這點，吸引了不少人。

現在這三個項目，都已經開盤了，也到了公司兌現拿地獎的時候，按照制度，開盤后將直接發拿地獎的50%。但是這兩天，集團投資中心的同事，悄悄告訴大家，對拿地獎最好有個心理準備，不要有太高的預期。

心心念念的拿地獎，等了快一年，終于有了消息。但不是好消息。因為上半年拿的地，測算時利潤率為最低都是8%，高的那個項目11%，都還算是不錯的項目。因為今年下半年市場整體降溫，多個競品項目都在暗地里降價，最終項目實際售價與上會的價格，低了500-1000元/平米不等，利潤率低了2-4個點，拿地獎金直接砍半。因為這個事兒，營銷部和投資部鬧得還頗為不愉快，就這個降低后的售價，都還很難完成銷售任務，去化困難。

項目實際的開發進度，也比之前拿地上報的，滯后了約一個月。主要是在辦理方案審查和預售階段，耽誤了時間，施工進度也因為今年的環保問題停工了數日，導致工期延后。因為項目開發運營節點滯后，拿地獎又被按制度，再次進行了扣減，最終三塊地，只剩一塊地有拿地獎，而且只有一部分。

拿地獎與運營節點捆綁，這個做法很多投資人表示很大的不滿，投資口只負責拿地，后期的運營按照職責來劃分，應該是沒有太大關聯的。有的項目本來拿得不錯的，但是項目的操盤團隊實在是差勁，結果做得很差，這種結果是投資部不能選擇，也不能把控的。但是把投資拿地獎，捆綁在運營節點上，讓投資部承擔不利影響，這個做法確實有失公平。因為開發進度的問題，不少投資同行的拿地獎，由大化小，由小化無，最終成了空頭制度。

拿地獎兌現難，還不打緊，最煩人的是跟投制度。就拿這三個項目來講，因為公司的強制跟投制度上的要求，我累計跟投了10萬元，說的是現金流回正就歸還本金。現在離現金流回正也快了，但是跟投的錢什么時候返還，至今還沒有個消息。有同事在悄悄傳，說的是跟投的錢公司暫時不打算返還，要用在新項目的跟頭上，滾動跟投。這就讓人很難接受了。

很多地產人想著能有跟投多賺公司一筆，誰成想，卻被割了韭菜。就我們這幾個項目的經歷而言，有一些很明顯的痛點：

1、說不清，道不明的兌現時間。

我們家公司在跟投制度上，實行保密制度，對于什么時候退還本金，兌現收益都是口頭傳達，約定在現金流回正，模擬清算等節點兌現。但是具體到了該節點，往往也難兌現，因為沒有明確的制度，跟投的利益很難有效保證。

投資人員一旦離職，跟投的錢怎么說？是返還本金，還是能享受收益？這個問題更說不清楚了。很多離職的人，希望在離職后，能要回本金就行了，對于跟投收益，實在是不敢多想。很多地產人離職三個月，跟投的資金都還沒完全要回來，中毒太深。

如果遇到上家公司被收購，情況就更復雜了。如果被收購的房企，在交易對價款中沒有包含員工跟投的資金，或者采取拒不承認的態度，這個就更難了。

2、砸鍋賣鐵，趕不上跟投要求。

上一個項目的本金都還沒回來呢，新項目又讓繼續跟投了。這個問題在要求強制跟投的激進房企中，非常普遍，我們公司也在開始這個新玩法。一旦你被定為強制跟投對象（很不幸，投資部是重災區），每個項目你都必須根據固定的比例跟投，有多少項目，就跟投多少。特別是一些快速擴張的房企，在跟投了多個項目之后，你每個月發的工資，已經遠遠跟不上跟投交款的節奏了。

沒點家底玩跟投，你是干不了房地產投資的。

3、項目利潤降低，甚至虧損怎么辦？

房地產行業已經進入深度調整時期，現在的項目利潤下滑，已經是一個明顯的趨勢。跟投也是如此，大多項目已經無法做到太高的利潤，更別提超利潤激勵了。

如果項目虧損了怎么辦？這個問題以前很少會有，但是現在卻是一個現實，虧了是按比例分攤，還是保證員工投入本金的安全不受影響。

既然已經分不到太多的利潤，那么跟投就失去了原有的價值，老板和職業經理人的利益分歧越來越大。跟投由原來的自愿，半自愿的行為，變成了現在純粹強制的行為，跟投員工的積極性并不高。

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原標題： “欲哭無淚”，揭秘真實的拿地獎